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怎么让产品涨价200%,消费者还觉得超值!

1、餐饮本质是一门靠稀缺提高竞争力的生意


餐饮本质在不断创造稀缺性,并售卖稀缺。那么何谓稀缺?我用十二个字总结:人无我有,人有我优,人优我廉。

人无我有:别人家没有的,只有你有。产品竞争力是第一关键,有特色的菜品,别人当然能够很容易记住你。特色菜品犹如强大磁场效应,有效吸引消费者。


人有我优:别人家有的,但你做得更好,比如同样是鸡汤,别人家用的是普通鸡,而你的则是自己圈养的老母鸡,并用农夫山泉熬制,这就是你的竞争力。


人优我廉价:大家同样做得好,但你卖得更便宜。


稀缺性是一种相对状态,它不是简单说的创新、味道好,稀缺性还体现在价格、时效、独特手艺及用餐环境,需要经营者不断去升级、迭代自己。

2、消费者其实在为菜品附加值买单

过去的餐饮,竞争没有现在那么激烈,把产品做得足够好吃把价格控制在合理区间,就不会缺客户。而这个时代,决定一家店的兴旺不仅仅是味道和价格,还有装修、服务、品牌格调、出餐速度、产品颜值等等,消费者的关注点不再停留在产品的本身。

在消费升级的今天,产品已经不再是餐饮企业的加分项,而是必选项。消费者把注意力放在:在除了填饱肚子外,还能给“我”带来什么?比如:安全的需求、社交的需求、效率的需求以及尊重的需求等等。

那么,作为管理者如何把握稀缺性,创造除产品以外的附加值,就算产品涨价200%,消费者还抢着买,这里我总结了6个策略,供你参考!

策略一
选品要慎重

在餐厅选品时,要尽可能避开用家常菜作为主打菜,比如番茄炒蛋、炒土豆丝、蒸鱼这种连厨房小白都会做的菜。

现在食材价格都很透明,如果我们卖那些平常我们都会做的菜,成本是很容易让消费者知道的,所以尽可能避开家常菜,避免客户比价。



策略二

配成套餐

通过套餐搭配来制造价值感,也是一种非常好的方式。一个菜品的价值是多少,消费者一般会通过里面的配料的复杂程度来判断,如果是单一的菜品,食材也比较普通,大多数的人都会觉得贵。但是如果在菜品上搭配一些不同的产品,制造”丰富“的视觉冲击,消费者就会很乐意买单。

在顾客对价格比较敏感的时候,不妨使用菜品组合成套餐,或者尽量在菜品搭配上花多点心思,通过菜品食材的丰富性来制造“视觉误区”,给顾客一种价值很高的“错觉”,从而达到隐性涨价的目的。

并且还可以在菜单上宣传告诉顾客,套餐比单品便宜了xx元,表面上看好像是让利了,其实是提高了客单价和每单的利润。


策略三
讲讲食材来源

我们可以把每道菜当做一个风景,加以修饰也可以提高产品附加值。



怎么让产品涨价200%,消费者还觉得超值!
▲蛋二三小龙虾

如何来挖掘食材优势呢?我总结了以下三点:

1、从食材的养殖环境、种植环境、养殖种植的周期等方面下手,比如“散养188天”、“百年古树茶叶”、“6~8小时天然发酵”;


2、从食材的食物来进行挖掘,比如猪、牛、鹅吃的是什么草、什么谷物,来表达自己的食材品质;


3、还可以从食材产地来源进行阐述,如进口和牛、空运的蔬菜等让顾客感觉到安全与新鲜,比如“从屠宰到上桌不超过5个小时”、“世界级西班牙伊比利亚黑猪”、“广交会金奖走地鸡”。



策略四
增加体验感,让消费者觉得好玩

抖音、快手等短视频的快速兴起,制造了数不清的“抖红”,也引爆了无数“平凡的餐厅”,但我们认真去思考一下,这些爆红的餐厅,有什么共性?他们凭什么会火,不难发现,他们的菜品都有动作。

当一个菜品让消费者觉得新鲜好玩,他就会愿意去分享,去传播,然后通过不同的话题性进行讨论,就会产生热度。

那么,如何可以增加菜品的体验感呢?三木老师总结了两种方法,分享给大家:

1、选择一款主打菜,设计上菜礼仪。



海底捞的面条,则是通过让厨师现场表演的方式“舞面”的方式,用现场表演对消费者视觉造成冲击。

2、在产品的吃法上做文章。

就拿潮汕牛肉火锅来说,服务员会告诉你怎样刷,不同部位对应要精确到几秒多少下,大家除了觉得很好玩之外,也充满了参与感。

如果你的产品在设计上符合条件,不妨设计一些讲究的吃法,让消费者觉得有仪式感。


策略五
通过好的摆盘,达到隐形涨价的目的

除了仪式感,顾客还会通过感官直觉来判断产品的价值,得出一个心理价位从而决定是否购买。

以前我们都说眼见为实,但是其实眼睛是具有欺骗性的,因此,如何在不直接涨价的前提下,从而提升利润呢?其实,餐厅可以利用“错觉”,来降低大家对涨价的敏感度。

用一句话来说就是,通过餐具和颜色以及摆盘的技巧,去减少产品的分量,从而又不被大家发现。

比如,把盘子变大,边缘变宽,让顾客觉得分量十分大。小桌子小碟子上菜,顾客第一感觉就是不实惠,而善用一些大盘子上菜,再通过摆盘的一些小心机,让消费者觉得菜品看起来很多,就会觉得很值得。大家看下图同样是小龙虾,因为摆盘的不同,造成的视觉冲击也不同。



策略六
增值服务加分

什么叫做增值服务,是指在用餐过程中服务生为顾客添加额外的服务让消费者意想不到的,超出他预期的判断,从而达到让消费者拥有“超值”的体验。

就拿海底捞“变态式”服务来说吧,如果你一个人去吃火锅,不仅不用担心起身拿酱料回来,发现座位被清理掉。他还会给你座位对面放一个小熊小兔纸什么的,陪你吃火锅!一个人吃火锅都觉得不寂寞了……



那么,如何才能为消费者提供增值服务,我总结了以下三点:

1、节日式增值服务:顾客举办生日晚会,服务人员借送蛋糕之机,列队进入,轻声合唱“生日快乐”,会起到很好的“快乐发酵剂”的作用;


2、将心比心式服务:比如,在小朋友大哭不止,如果能及时找来一个适合他的玩具,会比餐后打折更能赢得家长的欢心;


3、赠送式服务:可以把一些小菜免费打包送给消费者。


服务制胜的观点深入人心,增值服务的方法得到越来越多餐饮经营者的青睐。服务员们集思广益,不断创新,使增值服务的内容越来越丰富,技巧越来越高超,效果越来越明显。增值服务,已经成为品牌餐饮与非品牌餐饮的分水岭。

如果现在你还只是关注价格、味道,你已经比大多数人落后了!并且这样的餐厅,利润是非常低的,你赚到的只是加工菜品的“辛苦费”,在这个竞争激烈的市场,是很难生存下去的。

产品力只是基础,给菜品增加附加价值,做到就算菜品“贵”,让消费者依旧愿意买单,复购,推荐,并且觉得物超所值,才是关键!毕竟,食材的成本是透明的,但是体验和服务的价值,是没有上限的!



 
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